7 pecados capitales al definir el cliente potencial

En marketing a la persona que es posible que realice una compra se le denomina cliente potencial y definirlo tiene su ciencia, ya que no es tan sencillo descubrir quién es la persona ideal para que compre el producto o servicio de la empresa.

 

En el afán de encontrar al cliente potencial se pueden cometer errores que pueden repercutir en gastos de tiempo y dinero. Los 7 pecados capitales a la hora de definir el cliente potencial hablan sobre los errores más frecuentes que se comenten en el proceso de descubrimiento del posible consumidor.    

1. Realizar un proceso complejo

Para conocer las características o insights de las personas no es necesario realizar un proceso complejo de investigación, análisis y desarrollo. Pensar como consumidor y no como marketer es importante ya que hará más simple el proceso de descripción y definición, también observar a la competencia es un proceso simple que contribuye a identificar esas personas que pueden buscar el producto o servicio de la empresa.

2. No recabar información suficiente

Datos demográficos, actitudes, motivaciones, objetivos, estilos de vida, comportamiento, etc. son importantes para conocer al cliente potencial y de esa manera también tener clara la comunicación y estrategia tanto de producto como de precio que se puede utilizar con ellos. Si la información que se recaba no es suficiente, puede que el proceso sea una mala práctica y los resultados no serán los esperados ya que no se estará llegando a las personas indicadas.

3. Segmentar de una forma demasiado específica

Segmentar es dividir en partes homogéneas y en la búsqueda del cliente potencial lo que se realiza es una segmentación de un gran universo, para agruparlas en características similares. Pero no se debe realizar una fragmentación tan específica de cada una de las características porque se estará incurriendo en un error ya que se busca agrupar, más no separar en grupos tan pequeños que pueden ser efectivos pero no rentables.

4. No realizar una prueba de mercado

Lo que da la respuesta a la pregunta de si el producto está dirigido a las personas correctas, es la aceptación que el mismo pueda obtener entre el grupo de personas que se cree son las correctas para adquirirlo. Por lo tanto, no realizar una prueba del producto entre las personas que podrían adquirirlo puede dar como resultado gastos innecesario en el lanzamiento, por consiguiente la rentabilidad de la empresa no será la esperada ya que el mensaje o el producto no estará llegando a las personas correctas.

5. Definir al cliente potencial y no tomar en cuenta la cantidad existente de los mismos

En ocasiones el proceso para definir al probable comprador está muy bien ejecutado pero fallan cuando no se toma en cuenta el número de personas existentes en ese mercado. Cuando el número posible de compradores es demasiado grande, las empresas no están en capacidad de cubrir toda la demanda o cuando es diminuto no es tan rentable como se hubiera deseado.

6. No conocer al cliente potencial

Tener una concepción o una idea de quién es esa persona que tiene probabilidad de convertirse en comprador no es realmente la mejor práctica para definir a los consumidores, ya que se debe conocer perfectamente quién es esa persona no sólo teóricamente sino que debe existir un acercamiento real y puede ser a través de una investigación o prueba de mercado.

7. Falta de organización

Recopilar todo tipo de información y obtenerla de muchas fuentes no es suficiente para la descripción de la persona ideal que comprará, lo que se debe realizar es una depuración de la información que no es necesaria para posteriormente quedarse únicamente con la que será útil para organizarla de una manera lógica y coherente para describir al posible cliente.

 

Conocer quiénes son las personas ideales a quiénes se debe dirigir el producto y toda la estrategia de marketing es un elemento clave para tener éxito.

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