Buyer’s Journey: El camino para guiar al cliente hacia la compra

Puede sonar extraño el término de Buyer’s Journey, pero ¿Qué es?, realmente no es un término extraño ya que se le conoce en marketing tradicional como ciclo de compra o las fases del ciclo de compra. En un concepto técnico de Inbound Marketing se puede decir que es el proceso que un usuario tiene hasta convertirse en cliente o realizar la compra, en un lenguaje más coloquial Buyer’s Journey es el camino para guiar al cliente hacia la compra.

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Las fases por las que pasa un cliente hasta realizar la compra son importantes porque de allí dependerá la forma en la que se le debe hablar con cada uno, ya que no es lo mismo hacer una oferta directamente a una persona que ya está lista para comprar a hacerlo hacia alguien que aún no ha determinado si necesita el producto o servicio. La travesía del cliente tiene tres estaciones que son:

  •  Awareness – Descubrimiento – ¿TOFU?

También se le conoce como Top of the Funnel  (TOFU) ya que es la parte en la que se atrae el mayor número de personas o visitantes. En la estación de descubrimiento las personas no tienen clara la necesidad o no ha despertado la misma, pero empiezan a descubrir o darse cuenta de deseos, necesidades o preocupaciones e incluso pueden empezar a detectar oportunidades.

En la fase en la que el usuario desconoce lo que quiere o busca no se le puede ofrecer un producto o lanzar una promoción. Por lo tanto, la forma de abordarlo debe ser a través de información que le ayude a identificar la necesidad que tiene.

En esta etapa se utiliza la herramienta de blog para captar la atención y los post o entradas generadas deben estar dirigidas a responder preguntas de ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿por qué?, también se puedan dar sugerencias o consejos.

  •  Consideración – MOFU

La consideración es la estación en la cual el usuario ha decidido subirse al tren y comenzar la travesía porque ya saben cuál es la necesidad que tienen, así que comienza a ver cuáles son las alternativas que existen para satisfacer la necesidad que se ha detectado.

También se le llama MOFU que significa Middle of the Funnel, lo que esto quiere decir es que los usuarios han caminado y han llegado al punto medio del embudo, en esta etapa llega un número menor de personas comparadas con las que se  encontraban en la primera fase.

El tipo de contenido que se puede utilizar en esta estación es comparativo para aclararles a los usuarios porque conviene una opción más que la otra. El formato puede ser a través de E-books o whitepaper que impliquen descargarlo, además captar información de contacto de los usuarios para convertirlos en leads (clientes potenciales).

Esta fase implica conocer a los visitantes que están interesados y en camino de realizar una compra o contratar un servicio, las empresas utilizan esta etapa para decirles a los usuarios que son una opción para cubrir la necesidad que tienen.

  •  Decisión – BOFU

En la parte más baja del embudo (Bottom of the funnel), únicamente se encuentran las personas que están listas para realizar una compra y comparada con la primera estación, el número de personas que llega a esta fase es aún menor.

En la estación de decisión los usuarios ya han visto el paisaje y han comenzado a ver la opción más viable. Por lo tanto, si en tu estrategia de Inbound Marketing hay personas en esta etapa, eso quiere decir que los usuarios te han considerado como una opción para cubrir la necesidad.

El tipo de contenido que se debe proporcionar es más personalizado y orientado a brindar una prueba del servicio o producto que adquirirá para convencerlo de manera definitiva.

El viaje del consumidor es largo pero las compañías deben estar preparadas para detectar cada una de las estaciones en las se encuentra y así brindarle los suplementos necesarios.

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