Técnicas de ventas que NO debes considerar este año

Aunque hay nuevas estrategias, tácticas y formas innovadoras de obtener clientes, es cierto que las ventas agresivas aún existen, teniendo muchas veces implicaciones negativas para las empresas porque son una parte fundamental en la decisión de compra. Continue reading «Técnicas de ventas que NO debes considerar este año»

Errores en las estrategias de ventas que debes aprender de otros

El objetivo de las estrategias de ventas es lograr que compren o aumentar los ingresos de la empresa, pero en el camino se pueden cometer varios errores, que es mejor aprender de otros, en lugar de cometerlos y luego lamentar las consecuencias. Continue reading «Errores en las estrategias de ventas que debes aprender de otros»

6 estrategias obsoletas para atraer clientes

El marketing no es una ciencia debido al constante cambio que tiene, por ello es que muchas técnicas utilizadas pueden ser funcionales en cierto momento pero con la evolución del mercado y el consumidor pueden irse quedando atrás y ser reemplazadas por otras.

 

Una estrategia es un conjunto de técnicas que sirven para lograr los objetivos que regularmente son aumentar ventas, atraer o retener clientes. Una empresa es creada para generar utilidades y crecer. Por lo tanto, debe buscar las vías que ayuden a lograrlo y que se adapten a los objetivos que persiguen. Pero algunos métodos ya no son tan funcionales o más bien no son adecuados a las circunstancias actuales, por ello aquí hay 6 estrategias obsoletas para atraer clientes.

 

  1.    Venta Directa

A través de una fuerza de ventas que se presenta en el domicilio o trabajo se trata de persuadir al cliente potencial para que realice la compra de un producto o servicio. Regularmente las personas se sienten molestas con este tipo de vendedores y tratan de evitarlos porque llegan a ofrecerles algo que no necesitan.

La técnica es intrusiva por lo tanto en lugar de persuadir o atraer al cliente lo único que hace es repeler a los posibles clientes, logrando así un mal posicionamiento y una mala referencia de la marca, por ello cuando la persona necesite ese producto o servicio no querrá referirse a la compañía debido a las técnicas tan intrusivas que maneja.

En una estrategia online la venta directa no debe ser considerada porque puede ser catalogada como spam ya que son mensajes que el público no ha solicitado y que afectan o causan malestar en el receptor.

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  1.    Telemarketing

Similar a la estrategia anterior pero en lugar de realizar una visita física para el ofrecimiento del producto, se utiliza un teléfono para contactar a las personas que tienen posibilidad de ser clientes y a través de ese medio ofrecen los productos y servicios de la empresa.

A pesar que se utiliza algo parecido a una cualificación del lead, la efectividad de esta estrategia para captar la atención de los clientes no es del todo efectiva ya que se presenta también como ruido entre las actividades diarias de los usuarios.

 

  1. Publicidad ATL (Above the line)

Este tipo de comunicación utiliza la tv, radio, vallas, medios impresos, etc. como publicidad de las marcas, y a pesar de la contaminación visual que causan, el alcance que poseen es muy alto pero desafortunadamente representa mayor costo y la captación de personas puede no ser la adecuada para la estrategia.Es importante hacer énfasis que este método es inoportuno para el público porque tratan de venderle algo que no está buscando o simplemente no está preparado para comprar.

 

  1.    Crear una página web que muestre los productos y servicios

Crear una página web y mostrar los productos o servicios no atraerá visitantes ya que para lograr que los usuarios den click en la página de la compañía, se deben utilizar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) y aunque sí es importante contar con presencia online, el simple hecho de crear una página ya no es efectivo porque se necesita toda una estrategia integral para obtener cantidad y calidad de tráfico.

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  1.    Promociones

Aunque el efecto de la palabra oferta y los regalos que las empresas pueden brindar a los clientes son muy atractivos y captan la atención del público rápidamente, esa técnica ya quedó atrás porque es muy tradicional y no agrega valor al cliente porque tampoco tiene el sello de creatividad por parte del área de marketing.

En redes sociales las promociones para conseguir likes y followers tampoco tienen resultados positivos, ya que únicamente para obtener una retribución los usuarios realizan la acción pero no se logra el objetivo de retener o fidelizar al cliente.

 

  1.    Publicar artículos para revistas

Anteriormente para captar la atención del público era recomendable que la marca publicara un artículo en algún medio impreso, como una revista para darse a conocer como experto en el tema y posicionarse en la mente de los clientes. Pero esto ha cambiado ya que ahora existen otros medios como el blog que tienen la misma función, son más interactivos y tiene menor costo.

 

Las estrategias anteriores pueden ser parte del plan de marketing si ayudan a cumplir los objetivos, pero es importante tomar en cuenta las nuevas formas de hacer las cosas para utilizarlas de forma integrada. Debido a las exigencias y el comportamiento del consumidor, los negocios demandan nuevas formas de atraer a los usuarios que se adapten a las circunstancias.

Estrategias de Marketing que quedaron en la sombra del pasado

A la estrategia se le puede definir como el arte de dirigir las actividades militares, con el fin de derribar al enemigo, seguramente de esta definición nació la idea del libro que hace la comparación del marketing con el ejército y a pesar que no hay tanta distancia en la forma como operan, en los negocios la competencia ya no es el centro sobre el cual gira todo el plan de mercadotecnia, ahora las tácticas están enfocadas en el cliente, que es quién realmente importa.

 

En este artículo se presentan las estrategias de marketing que quedaron en la sombra del pasado y que fueron un plan de ataque muy efectivo en su momento y no es que se haya extinguido su utilización, pero cada vez son menos las empresas que las aplican ya que no se adecuan al entorno del mercado y del cliente.

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  1.    Estrategia de congregación de mercados

Contrario al nicho de mercado, la congregación va dirigida a una masa pero esta metodología ya no es muy aplicable pues el mercado está muy saturado y las empresas o nuevos proyectos buscan dirigirse a una pequeña porción de mercado que tiene características comunes y es rentable.

A pesar que aplicar la congregación de mercado implica dirigir un solo producto o servicio y añadir el resto de variables de marketing mix para un solo mercado, el público es diferente por lo tanto necesita productos y tácticas adaptadas a las necesidades y gustos.

Los grupos pequeños de mercado suelen ser más fieles, en ocasiones son más rentables y también presentar mayor facilidad para dirigir las técnicas de comunicación y producto, ya que el conocimiento sobre las variables demográficas, geográficas y psicográficas son más especializadas.

 

  1.    Ataque en los costados

Este es más conocido como guerra de precios ya que la competencia se enfoca en el valor del producto para derribar al rival, pero esa guerra únicamente lleva a perder rentabilidad y distorsionar el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor, porque no genera credibilidad en cuanto al valor justo que le pueda estar ofreciendo la empresa al cliente.

A pesar de ser una técnica muy preferida por los gerentes, pues el objetivo es de aumentar ventas o ganar clientes de la competencia, en realidad, lo único que está realizando es atraer consumidores pero no está fidelizando clientes que al final es el activo más importante para la empresa, porque es el que genera más beneficios en el largo plazo.

Las técnicas para ofrecer un precio menor suelen seguir vivas en el plan de algunas empresas pero realmente no es la técnica más ideal porque ahora se busca el valor y el amor de un cliente no el dinero de un consumidor.

 

  1.    Estrategia Competitiva

Por obtener el liderazgo de mercado las empresas invierten cantidades impresionantes de recursos en medios publicitarios como radio, vallas, TV, venta personal y promoción de ventas. Si esta técnica está delimitada a un ataque a la competencia a través de medios masivos tradicionales se puede dar por descartada, ya que la tendencia de inversión se está diversificando entre medios tradicionales y digitales.

El objetivo de esta táctica es captar a los clientes de la competencia pero nuevamente hay que recordar que el cliente no quiere sentirse presionado o atacado sino que espera ser seducido y enamorado.

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  1.    Estrategias de Seguimiento de Mercado

Este método prácticamente es hacer benchmarking y aplicar las mismas tácticas al marketing mix de la empresa, la percepción que puede crear esta técnica en el público es falta de originalidad y creatividad ya que está siguiendo a la competencia en lo que realiza, no importando si los resultados que está generando son buenos, pues al aplicar el seguimiento de mercado la marca no refleja identidad y personalidad propia.

Debido a la presencia de clientes tan informados en el mercado, las empresas no los pueden engañar por lo que demandan innovación, creatividad y originalidad en las estrategias.

 

El cambio constante de la mercadotecnia demanda nuevas tácticas y métodos que se adapten a las circunstancias para derribar al enemigo que es la competencia, pero principalmente para enamorar al escuadrón, que son los clientes.

10 Tácticas sencillas de marketing que aumentarán tus ingresos

La razón principal de las empresas es vender y obtener ganancias, pero, ¿cómo hacerlo?, no es sencillo pero hay 10 tácticas sencillas de marketing que aumentarán tus ingresos. 

 

La percepción de implementar estrategias de marketing en la empresa no tiene por qué ser costoso, hay tácticas que no necesitan mucha inversión y da muy buenos resultados siempre que el sello de originalidad de la marca esté presente.

 

  1. Imagen e Identidad

Tener un pequeño negocio no es excusa para no tener imagen e identidad, esto es fundamental en una empresa para ser reconocidos por los clientes y para crear una percepción de profesionalismo y credibilidad. El logo, la marca o un slogan son cosas sencillas que sirven para diferenciar a una empresa de otra y para crear posicionamiento en los consumidores. Aunque parezca superficial la imagen e identidad juegan un papel importante para hacer ventas por ello no hay que dejarlo de lado.

  1. Diferenciación

Si no existe algo distinto en el mercado entonces no captará la atención de los posibles clientes y las ventas no serán las deseadas. El producto o servicio que la empresa ofrezca, debe tener un factor diferencial que tenga la capacidad de resaltar notablemente frente a la oferta de la competencia. Si la competencia vende solo rosas blancas, entonces se debe pensar en qué valor se le puede ofrecer a los clientes y que sea diferente a lo que ya les están ofreciendo, de esa forma la atención directamente se irá hacia la empresa y el público tendrá el deseo de conocerlo, obteniendo así posibilidad de nuevos clientes.

  1. Propuesta única de venta

Puede parecer que es lo mismo que la anterior, pero la Propuesta Única de Venta es la declaración de lo que hace diferente a la empresa con el afán de recordarle a los clientes por qué son diferentes y porque los deben elegir. Resaltar de una forma clara y entendible ese aspecto diferenciador ayuda a atraer clientes. En algunos casos la propuesta única de venta está implícita en el slogan pero no es una regla. Por ejemplo Pollo Campero tiene la propuesta en el slogan; Tierno, Jugoso y Crujiente, lo que la marca hace es resaltar 3  beneficios del producto que ofrece y que la competencia no tiene.

 

  1. Presencia en redes sociales

Las personas se expresan y hacen consultas a través de redes sociales, por esa razón es indispensable  estar presente en ese medio. Muchas empresas tiene un modelo de negocio que tiene como plataforma las redes sociales y desde allí se dedican a comunicar, contactar clientes y realizar ventas, por lo que este medio es importante para tener presencia, obtener nuevos clientes y fidelizar a los actuales, todo con el fin de aumentar ingresos.

  1. Marketing Experiencial

A los consumidores no se les debe ofrecer un producto o servicio, sino brindarles algo más que eso, una experiencia que lo marque y lo haga regresar por más. Cuando se sorprende al público no es necesario hacer más acciones de divulgación porque ellos mismos inician el proceso de compartir esas experiencias en las redes sociales u otros medios y ese contenido tiene la capacidad de volverse viral, lo que hará que la imagen de la marca mejore y también se posicione. Un perfecto ejemplo de ello es Heineken, ya que es una marca que utiliza el marketing experiencias para fidelidad a su clientes.

  1. Marketing sensorial

A los clientes hay que llamarlos a través de todos los sentidos, no sólo la vista funciona como atracción, también el olfato, el tacto, el oído y el gusto juegan un papel importante en la atracción de nuevos clientes. Si tienes una panadería puedes llamar a la compra con el olor del pan recién horneado y es tan eficaz la técnica que en el día se pueden ver los resultados en cuanto a mayor tráfico de personas y más ventas.

 

  1. Merchandising

Los seres humanos somos esclavos de la imagen por ello si observamos algo colorido, simétrico y ordenado, eso hace que volteemos la mirada. Así que una remodelación del local, nuevo mobiliario o un nuevo esquema para colocar los productos puede hacer que las miradas de los clientes potenciales se dirijan hacia la tienda.

 

  1. Alianzas estratégicas

Crear alianzas con otras empresas que puedan estar en sintonía o tengan relación también crea oportunidades de crecimiento y de aumentar ventas. Una empresa puede dedicarse a vender libros y detecta una oportunidad de negocio en las cafeterías donde empresarios o jóvenes llegan solos a tomar un café, entonces se une de una forma estratégica para alquilar o vender los libros en ese establecimiento, esta acción no solo beneficia a una empresa sino que ambas obtienen privilegios.

  1. Promocionales

La decisión de compra está influenciada en ocasiones por el beneficio inmediato que puedan tener, por lo tanto darle algo más al cliente hace que se sienta especial y ganador porque está recibiendo un beneficio extra por el cual no está pagando. Detalle sencillos como algún material promocional que le de valor extra a los clientes, hacen que la elección esté dirigida a tu marca.

  1. Cultura organizacional

Todo lo anterior está enfocado a los clientes, pero las personas encargadas de las ventas y de la empresa también deben estar enamoradas de la marca para venderla como la mejor ante la competencia. El sentido de pertenencia que tengan los empleados hacia la empresa es una referencia ante el público que está afuera.