La anatomía de la fórmula del ROI

El ROI es el retorno de inversión o el porcentaje que se está obteniendo de  ganancia después de haber recuperado la inversión. Pero ¿cómo se calcula?, realmente no es tan difícil, para hacerlo únicamente es necesario conocer la fórmula y cada una las partes que lo integran para obtener el resultado correcto.

Descubre más sobre este tema: 6 cosas que los expertos nunca dijeron del ROI

El contexto

Los encargados del área de marketing afirman que es importante tener indicadores y métricas para demostrar los resultados pero menos del 20% de ellos pueden hacer el cálculo del ROI (Radian6), a pesar que es una métrica muy sencilla de calcular, pero se vuelve complejo en la campañas o actividades de marketing ya que hay muchas variables a tomar en cuenta para obtener la inversión realizada y los beneficios obtenidos.  

Entender la fórmula es la clave para hacerlo sencillo, ya que cuando se tienen los datos necesarios para hacerlo todo es más simple, pero obtener la información de cada una de las variables involucradas requiere trabajo estadístico y analítico. Por ello, este artículo habla de la anatomía de la fórmula del ROI ya que se pretende estudiar la estructura interna y externa de la misma.

La fórmula

Primero que nada la fórmula está constituida por dos elementos que son los beneficios y los costos o también se le llama inversión a este último, quedando de la siguiente manera.

ROI = Beneficios – Costos  x 100

 

Para resolver la ecuación se deben realizar operaciones básicas de resta, división y multiplicación. Es sencillo porque se introducen los datos en una calculadora y el resultado está listo, incluso excel brinda una opción más sencilla para obtener el resultado. Pero ahora surge la duda sobre cómo obtener el dato de los beneficios provenientes de cierta acción o estrategia, porque no aparecen mágicamente.  

Beneficios

Los beneficios en un negocio offline son los clientes o las ventas provenientes desde que se implementó la acción a evaluar, pero en un negocio o estrategia online hay una variedad de opciones que tienen que ser analizadas para obtener el dato que se desea. Las métricas utilizadas como beneficios en un negocio en línea y traducidos a valores económicos son:

  • El alcance en las diferentes redes sociales como Twitter, Facebook e Instagram.
  • Tráfico en el sitio web
  • Leads
  • Tasa de conversión
  • Clientes

Ahora, ¿cómo se convierten estas métricas en valores monetarios?, puede ser por experiencia o por datos históricos, asignándole un valor de ingreso medio a cada uno de los clientes que se generaron o de los leads que se obtuvieron. Por ejemplo, del tráfico generado en el sitio web en el mes de enero 3 de 5 compraron algún producto en la empresa y el gasto promedio de ellos fue US$100. Incluso se puede obtener datos de los beneficios por cada uno de los canales como las redes sociales, blogs, sitios web, vídeos, etc.

Costos

Los costos o inversión deberían ser más sencillos de obtener si hay un control interno de cada uno de las herramientas o acciones en las que se ha invertido. Si no es así se, debe realizar un cálculo de inversión por cada uno los canales o acciones y luego desglosarlo para obtener cuánto cuesta obtener un cliente a través de ese canal o el costo de obtener un lead en cada una de las acciones.

Los dos primeros pasos de la fórmula se realizan conociendo los beneficios y los costos, el último paso es el más sencillo ya que sólo debe multiplicarse por cien para expresarlo en porcentaje y el resultado está listo para ser analizado. La fase de análisis es la clave y es indispensable ser meticuloso para observar el resultado ya que de allí vendrán los futuros planes para mejorar.

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