¿Qué hacer después de obtener leads?

El Inbound Marketing es muy efectivo en la generación de oportunidades de venta, pero eso no debe quedarse en la base de datos como un activo de la empresa y tampoco debes seguir acumulando información de clientes hasta llegar al número deseado. Si te preguntas ¿qué hacer después de obtener leads?, este post puede ayudarte.

 

Aunque la respuesta puede ser simple, porque las acciones siguientes a la generación de clientes potenciales son las que harán los resultados de ventas. Pero lo importante es saber hacia dónde y cómo dirigir las estrategias, ya que éstas deben estar enfocadas en llevar al cliente potencial  hacia un nivel más bajo del embudo.

 

Lead Nurturing

  1. Cultivar la relación con e-mail marketing

Si un usuario ya se encuentra en tu base de datos es porque ha otorgado un permiso para que puedas dirigir información específica en su correo. Por lo tanto, la relación acaba de iniciar y seguramente no quieras perderlo, para ello es importante utilizar estrategias de e-mail marketing que ayuden a nutrir esa relación.

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Lo que se pretende con esta acción es mantener interesado al usuario en la marca y que a través de la interacción pueda dar pauta a la empresa sobre el nivel de interés que existe. Es un negocio gana-gana porque el usuario está obteniendo contenido útil e interesante pero la empresa también está monitoreando el comportamiento para determinar si es posible dirigirle ofertas sin sentirse atacado y que se aleje de la marca.

 

  1. Personalizar contenido

Para enamorar es importante hacer sentir especial a la persona. Con Inbound Marketing pasa lo mismo, ya que el valor está en el cliente así que hay que decirle  a los usuarios que son únicos. Seguramente te preguntas ¿cómo?. La respuesta es generando contenido personalizado o más bien adaptado a los gustos, necesidades y motivaciones de cada uno. A pesar de ver en la bandeja de entrada un correo de la marca, el usuario no querrá borrarlo porque sabe que está dirigido específicamente para él y no para un millón de usuarios más.

 

Lead Scoring

  1. Determinar el grado de interés

No todo el que llega a un sitio web y realiza una descarga de algún contenido que estás proporcionando es un cliente potencial. Puede ser un investigador o un estudiante que esté interesado en conocer más sobre el tema y por ello decide realizar la acción a la que fue motivado, aunque en ese momento no es la persona ideal para la marca, probablemente en un futuro puede ser un cliente. Pero lo importante es el presente, por eso es mejor determinar quiénes son los que tiene mayor probabilidad de ser clientes.

 

De modo que, la evaluación de clientes potenciales en la base de datos ayuda a determinar a las personas que han interactuado constantemente con la marca y que tienen un alto interés. Socialmood los define como usuarios fríos o calientes, lo que quiere decir esto es la frecuencia de visitas al website que ha tenido el usuario, si ha interactuado en redes sociales con la marca o ha realizado alguna descarga de contenido.

 

En realidad, es como hacer una evaluación de las personas que podrías catalogar como clientes potenciales VIP, ya que después de haberlos detectado, los esfuerzos serán direccionados hacia ellos, con el objetivo de convertirlos en clientes.

 

En resumen, dos estrategias son importantes después del proceso de obtención de leads. La nutrición y la evaluación, pero esto no es posible realizarlo como un ermitaño porque es importante tomar en cuenta a dos equipos importantes que son marketing y ventas, quienes deben tener alineados los objetivos para que los resultados sean los deseados. Pero las herramientas de automatización de marketing no se deben olvidar, ya que son las encargadas de facilitar el trabajo y ayudarán a llevar a ese cliente potencial a convertirse en consumidor.

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