7 pecados capitales al definir el cliente potencial

En marketing a la persona que es posible que realice una compra se le denomina cliente potencial y definirlo tiene su ciencia, ya que no es tan sencillo descubrir quién es la persona ideal para que compre el producto o servicio de la empresa.

 

En el afán de encontrar al cliente potencial se pueden cometer errores que pueden repercutir en gastos de tiempo y dinero. Los 7 pecados capitales a la hora de definir el cliente potencial hablan sobre los errores más frecuentes que se comenten en el proceso de descubrimiento del posible consumidor.    

1. Realizar un proceso complejo

Para conocer las características o insights de las personas no es necesario realizar un proceso complejo de investigación, análisis y desarrollo. Pensar como consumidor y no como marketer es importante ya que hará más simple el proceso de descripción y definición, también observar a la competencia es un proceso simple que contribuye a identificar esas personas que pueden buscar el producto o servicio de la empresa.

2. No recabar información suficiente

Datos demográficos, actitudes, motivaciones, objetivos, estilos de vida, comportamiento, etc. son importantes para conocer al cliente potencial y de esa manera también tener clara la comunicación y estrategia tanto de producto como de precio que se puede utilizar con ellos. Si la información que se recaba no es suficiente, puede que el proceso sea una mala práctica y los resultados no serán los esperados ya que no se estará llegando a las personas indicadas.

3. Segmentar de una forma demasiado específica

Segmentar es dividir en partes homogéneas y en la búsqueda del cliente potencial lo que se realiza es una segmentación de un gran universo, para agruparlas en características similares. Pero no se debe realizar una fragmentación tan específica de cada una de las características porque se estará incurriendo en un error ya que se busca agrupar, más no separar en grupos tan pequeños que pueden ser efectivos pero no rentables.

4. No realizar una prueba de mercado

Lo que da la respuesta a la pregunta de si el producto está dirigido a las personas correctas, es la aceptación que el mismo pueda obtener entre el grupo de personas que se cree son las correctas para adquirirlo. Por lo tanto, no realizar una prueba del producto entre las personas que podrían adquirirlo puede dar como resultado gastos innecesario en el lanzamiento, por consiguiente la rentabilidad de la empresa no será la esperada ya que el mensaje o el producto no estará llegando a las personas correctas.

5. Definir al cliente potencial y no tomar en cuenta la cantidad existente de los mismos

En ocasiones el proceso para definir al probable comprador está muy bien ejecutado pero fallan cuando no se toma en cuenta el número de personas existentes en ese mercado. Cuando el número posible de compradores es demasiado grande, las empresas no están en capacidad de cubrir toda la demanda o cuando es diminuto no es tan rentable como se hubiera deseado.

6. No conocer al cliente potencial

Tener una concepción o una idea de quién es esa persona que tiene probabilidad de convertirse en comprador no es realmente la mejor práctica para definir a los consumidores, ya que se debe conocer perfectamente quién es esa persona no sólo teóricamente sino que debe existir un acercamiento real y puede ser a través de una investigación o prueba de mercado.

7. Falta de organización

Recopilar todo tipo de información y obtenerla de muchas fuentes no es suficiente para la descripción de la persona ideal que comprará, lo que se debe realizar es una depuración de la información que no es necesaria para posteriormente quedarse únicamente con la que será útil para organizarla de una manera lógica y coherente para describir al posible cliente.

 

Conocer quiénes son las personas ideales a quiénes se debe dirigir el producto y toda la estrategia de marketing es un elemento clave para tener éxito.

Los 5 súper poderes del marketer para identificar clientes potenciales

Un buen producto o servicio necesita un público que lo compre, pero para los emprendedores que nunca han tenido experiencia en los negocios puede que se pregunten a quién deben vender el producto. La habilidad de identificar clientes potenciales se desarrolla con la experiencia pero la tarea de identificarlos es importante para encontrar las personas correctas a las cuales se debe dirigir la estrategia de comunicación, precio y distribución.

A las cualidades que tienen los encargados de marketing se les denomina en este capítulo como los 5 súper poderes del marketer para  identificar clientes potenciales.

1.Puede volar por la mente del cliente y entender las necesidades

Desde que el producto está en la mente del creador ya se ha detectado que puede cubrir una necesidad y que por eso las personas lo compraran, pero se debe definir específicamente cuál es la necesidad que el producto va a satisfacer y en qué forma lo hará. La capacidad de pensar como el cliente ayuda a brindar productos más adaptados a las necesidades de las personas.

 2. Tiene el súper poder de detectar a las personas que tienen esa necesidad

Luego que se ha definido si la necesidad a cubrir es fisiológica, de seguridad, pertenencia, estima o ser, es hora de pasar a identificar quiénes son los que tienen esa necesidad y no se habla de filantropía sino de una capacidad del mercadólogo, que busca facilitar el plan, identificando a las personas correctas que probablemente presentará síntomas de algún problema que el producto cubre. En esta fase se analiza si las personas que tienen esa sensación de carencia son hombres o mujeres, niños o niñas, personas de la ciudad o del campo, etc.

3. Posee un radar que detecta nichos de mercado

Un nicho es una pequeña porción del mercado que tiene características peculiares. Debido a que existen muchos productos parecidos dirigidos para un mercado en general, la competencia es más intensa pero las personas responsables del área de mercadotecnia en una compañía saben identificar pequeñas porciones de mercado que aún no están satisfechas, por lo que representan una gran oportunidad de crecimiento y penetración. Por ejemplo los zurdos y los fanáticos de cierto deporte son un nicho de mercado.

4. Investigation sense

Cuando ya se ha identificado el nicho al cual se puede llegar, es importante comprobar que ese es el público que realmente necesita y quiere el producto, el marketer tiene la capacidad de planear una investigación de mercado simple que no genere mucho gasto para la empresa. Salir a la calle, mostrar el producto, ver la reacción y documentarlo puede ser una buena opción para saber si el producto puede funcionar o gustar en ese tipo de mercado. Incluso una pequeña encuesta o focus group que no implique muchos costos puede ser una buena alternativa para dar validez del mercado y del producto.

5. Vuelve invisible información plana y aburrida para convertirla en historia

Hay que construir el personaje que comprará y para ello hay que definir características, cualidades, comportamientos, motivaciones, metas, etc. Al describir el perfil del cliente será fácil identificar la información demográfica, lo que puede resultar complicado es obtener ciertos datos como metas o motivaciones pero si los pasos anteriores se realizaron de la manera correcta, entonces no habrá problema en definir las otras características y por último todas deben ser ordenadas para contar una historia.

Si no se identifica el campo en el cual puede existir oportunidad de negocio, al inicio, los esfuerzos estarán centrados en descubrir a quién venderle y cuando se haya detectado a la persona que se debe atraer, seguramente la empresa ya habrá perdido dinero y desperdiciado tiempo. El resultado que tiene que brindar la identificación de clientes potenciales es una depuración de las personas que no comprarían, además establecer quienes sí son esas personas dispuestas a adquirir el producto.